35年深耕潤滑油市場，康普頓已建立起獨到的差異化優(yōu)勢，以及穩(wěn)固的渠道價值鏈。面對行業(yè)同質(zhì)化競爭及價格內(nèi)卷的問題，康普頓正以5大合作思路，與合作伙伴一起，創(chuàng)造新的增長。

　　2024年市場競爭激烈，“內(nèi)卷”二字儼然成為行業(yè)標簽。

　　時至年末，通過AC汽車千人峰會，再次向大家介紹一下康普頓，同時也分享一下，作為潤滑油企業(yè)，對當前的汽車后市場的競爭有哪些看法，以及作為源頭工廠，如何助力所有的汽車后市場的終端們共同發(fā)展。

　　35年深耕潤滑油市場

　　固守差異化增長源動力

　　康普頓是國內(nèi)潤滑油行業(yè)首家主板上市的公司，至今已有35年的發(fā)展歷程。2016年4月，康普頓登陸上海證券交易所，這意味著公司運作已足夠規(guī)范，經(jīng)營模式也受到了認可。

　　從成立至今的35年來，我們一直堅持差異化的發(fā)展戰(zhàn)略，以創(chuàng)新作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。當前潤滑油行業(yè)內(nèi)卷有目共睹，但在十幾年前，我們同樣面對4000多家潤滑油企業(yè)，同樣要卷出生天。

　　在這種環(huán)境下，我們基于企業(yè)的技術(shù)、資金等現(xiàn)實條件，結(jié)合對于價值理念、社會責任等方面的判斷，決定要走差異化戰(zhàn)略。如今企業(yè)穩(wěn)步前行，組織效率也不斷提升，與合作伙伴們更是取得長足發(fā)展，足以說明“差異化”是一個正確的選擇。

　　我們認為，質(zhì)量是企業(yè)的基石，因此，產(chǎn)品性能領(lǐng)先行業(yè)水平，是我們一直秉承的目標。早期潤滑油從業(yè)者很多，與消費者建立信任是一個不小的難題，因此我們與中國人保首創(chuàng)性的推出產(chǎn)品質(zhì)量責任險，凡是因康普頓潤滑油造成的質(zhì)量問題，均可獲得人保的理賠。這是我們在行業(yè)內(nèi)標志性的一個創(chuàng)新，也正是因此，我們走進了消費者的視野，逐漸立住了口碑。

　　此外，我們始終堅定技術(shù)創(chuàng)新路線，早在上世紀90年代初，我們就通過了挪威船級社9001質(zhì)量管理體系認證。之后我們與中科院蘭化所、清華大學等科研機構(gòu)、知名學府不斷深化產(chǎn)學研工作，與路博潤、潤英聯(lián)、雅富頓、雪佛龍等上游合作伙伴一起塑造品質(zhì)標桿，截至目前，康普頓已擁有潤滑油行業(yè)工業(yè)4.0智慧工廠，通過VDA6.1+IATF16949德國和世界汽車工業(yè)領(lǐng)域權(quán)威雙質(zhì)量管理體系認證，研發(fā)中心獲得CNAS國家級認證，研產(chǎn)團隊擁有了大量技術(shù)專利，并多次深度參與國家行業(yè)標準的制定工作。

　　團隊建設(shè)層面，康普頓80余人銷售團隊，與3700余家騎士薈門店組成完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。服務(wù)、技術(shù)、項目團隊也各有20余人，堅實的營銷隊伍為合作伙伴提供了源源不斷的支持。

　　當前門店經(jīng)營普遍遇到困難，我們也采取諸多手段賦能，助力合作伙伴。如康普頓工廠游學目前已組織1600+終端門店參與。其次是線上線下會議推廣，目前線下已組織近400場，參與門店達30000家以上。再就是營銷培訓，康普頓組建了最精銳核心的10人團隊，為門店打造了50余場線下精品課程及30余場線上課程。此外，我們的技術(shù)服務(wù)也深入到5000余家門店，幫助20000余名從業(yè)者，解決了超10000個疑難問題。

　　完善的產(chǎn)品線，也為合作伙伴提供了不少經(jīng)營底氣。我們從乘用車、商用車、摩托車一直到新能源油液，再到養(yǎng)護品、工業(yè)油等領(lǐng)域，以產(chǎn)品的生態(tài)化，全面覆蓋合作伙伴各類經(jīng)營需求。

　　另外，我們也積極推動平臺化戰(zhàn)略，即通過上市公司資本的優(yōu)勢，投資了輪胎、電瓶等供應鏈企業(yè)，為我們的產(chǎn)品陣列做出補充。與“尚藍環(huán)?？萍肌薄ⅰ叭匾紫础钡绕髽I(yè)的合作，也在擴大我們的項目版圖，同時也幫合作伙伴搭建起多元經(jīng)營的觸點，實現(xiàn)更好的終端賦能。

　　當然，康普頓也長期致力于多維度、全方面的品牌傳播。通過贊助世界潤滑技術(shù)大會等尖端論壇峰會、與越野e族、邁凱倫勝之隊等行業(yè)知名IP展開合作等，展現(xiàn)企業(yè)的責任擔當，不斷提升品牌價值，從而讓合作伙伴們的營銷變得更簡單。我們認為未來的競爭格局中，品牌競爭將會成為一個重要的戰(zhàn)場，無論產(chǎn)品還是服務(wù)，每一次的市場曝光，都是強化品牌競爭力的機會窗口。

　　不卷價格卷價值

　　為合作伙伴增添核心競爭力

　　聊完康普頓企業(yè)本身之后，我們想談一下如何應對汽車后市場的問題。共同打造差異化競爭優(yōu)勢，建立行業(yè)價值，或是各級合作伙伴“聚力行遠”的奧義。

　　當前國內(nèi)汽后門店的核心問題就是同質(zhì)化競爭，加上卷價格，大家的利潤一直降低，甚至淪為沒有利潤。一個核心的原因就是市場快速發(fā)展，已出現(xiàn)供大于求的局面。再一個就是經(jīng)營思路的影響：我們自古以來倡導“薄利多銷”，認為把價格放低之后，量就會做大。

　　結(jié)合市場需求的金字塔模型，我們不難發(fā)現(xiàn)，越底層的需求量會更大，越上層的需求量會更小，這也就意味著，底層的量雖然巨大，但我們面臨的競爭也更加激烈。這也就是一些靠價格取勝，奉行價格戰(zhàn)思路的品牌，到最后銷售可能會越來越困難的原因。相應的，價格越高、品牌力越強，產(chǎn)品越有差異化的，銷售工作會變得越來越輕松。

　　當然，無論哪一種選擇都不存在對錯之分，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇本就存在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略等諸多選項?？灯疹D選擇后者，是充分結(jié)合了企業(yè)的經(jīng)營所長，及合作伙伴的發(fā)展意向，我們認為大家沒有必要都擠到價格這一條競爭線上。

　　從數(shù)據(jù)來看，我們中國用70年的時間趕超了美國上百年的汽車市場發(fā)展，目前汽車大類的綜合保有量都突破了3.7億輛。聚焦至乘用車市場，我們卻也能夠發(fā)現(xiàn)兩國汽車維修與養(yǎng)護企業(yè)平均服務(wù)的汽車數(shù)量方面，存在天壤之別。

　　據(jù)最新數(shù)據(jù)，中國家用車保有量約2.7億，美國為2.8億，這兩個數(shù)據(jù)十分接近。但在冊維保企業(yè)數(shù)量方面，中國有約43萬家，美國僅有約8萬家，對應到單店服務(wù)數(shù)量，就是中國汽修店平均容納約630輛車的養(yǎng)護，美國汽修店平均服務(wù)約3500輛車，二者的經(jīng)營空間、競爭的激烈程度大不相同。

　　可以說，這也正是我們倡導差異化戰(zhàn)略的根本原因，在競爭異常激烈的市場環(huán)境中，不妨另辟蹊徑，以一種更為巧妙，也更為前瞻的方式，去看待、理解并擁抱如今的市場。

　　落實到業(yè)務(wù)模式，我們還是要做好市場內(nèi)的參與角色。我們作為生產(chǎn)者，與合作伙伴也就是服務(wù)者們，始終要圍繞質(zhì)量、成本、利潤三個核心展開經(jīng)營，換句話說，就是回到生意的本質(zhì)，要去追求合理的利潤，彰顯在市場鏈路中的價值。事實上，消費者們也并非完全是追求低價，“多快好省”才是心中的Top1。

　　市場前景方面，我們認為潤滑油產(chǎn)品在未來很長一段時間內(nèi)，仍然是門店業(yè)務(wù)和利潤的主要來源。這基于3個數(shù)據(jù)：一是乘用車保有量連年穩(wěn)步增長，截至2023年底，已達到3.29億的不間斷增量；二是汽車驅(qū)動形式尚未完全變革，截至2023年底，76%的新車仍需發(fā)動機；三是潤滑油市場的需求量還在增長，預計2023年將達到125萬KL，也就是超過500億的市場規(guī)模。平均至如今43萬家汽后門店，單店潤滑油的產(chǎn)值在10萬以上，這已經(jīng)是一個不小的數(shù)字。

　　也正是因此，康普頓希望能與合作伙伴攜手建立差異化競爭優(yōu)勢，從品牌合作、定制活動、渠道保護、共建共投和差異產(chǎn)品5個角度入手，讓生意更具價值。

　　首先是產(chǎn)品本身，康普頓獨有的納米陶瓷機油推出已有20年了，目前已迭代到了第6代。2005年剛上市的時候，我們做了一個5050公里無機油行車的測試，當時創(chuàng)下了大世界基尼斯紀錄之最，也引起了行業(yè)的轟動關(guān)注。

　　之所以有著這么大的聲量，核心還是在于康普頓獨有的“納米盾”潤滑技術(shù)。大家都知道車輛發(fā)動機部件的磨損，多數(shù)是來自車輛啟動到達到正常工況的這段時間，通過納米潤滑技術(shù)，發(fā)動機摩擦副表面形成了一層保護膜，為發(fā)動機帶來無與倫比的潤滑保護。我們20年來已經(jīng)進行了12000+場的無機油實車驗證，總實驗里程超過1000000公里，充分證明了康普頓納米陶瓷機油的卓越性能。我們通過獨有的納米盾技術(shù)，頂級基礎(chǔ)油、復合劑、粘脂劑，以及眾多OEM認證，創(chuàng)造出領(lǐng)先行業(yè)的優(yōu)異品質(zhì)，更是獲得了“國家技術(shù)發(fā)明獎”，這也是當前中國潤滑油行業(yè)的最高榮譽。

　　截至目前，康普頓潤滑油單品類累計銷售超30000000桶，得到了市場的驗證，為數(shù)千萬車輛提供了卓越的保護。

　　再者是渠道保護，這也是廠家倍感矛盾，但要時刻面對的核心命題。簡單來說，過于保護會導致品牌市場靈活度降低，影響到實時競爭力，但不保護的話，對于下游經(jīng)銷商來說是一場災難，可能會完全失去利潤空間?？灯疹D始終追求合理利潤，也一直致力于在渠道保護上做文章，我們認為合作共贏的本質(zhì)，就是不能過度追求規(guī)模，大家都有合理利潤，整個市場網(wǎng)絡(luò)才固若金湯。

　　目前，我們提煉出康普頓系列產(chǎn)品的兩項差異化賣點，即“3重技術(shù)保障”和“3大性能表現(xiàn)”，來幫助門店快速理清銷售思路，促成客戶下單。接下來我們還將打造超強視覺場景，讓用戶感知更深，銷售開展更便捷。我們準備在一二線城市建設(shè)300家以上的納米產(chǎn)品體驗店，通過沉浸式的體驗場景，進一步占領(lǐng)客戶心智，為更多門店的市場推廣所鋪路。

　　在這一系列活動當中，我們會開展一些特色化、標準化、高端化的營銷體驗活動，幫助門店進一步開拓市場。眼下的一個小目標是組織大規(guī)?；顒?0場。此外，我們也考慮與其他一些品牌展開合作，通過定制化的一些活動、銷售項目等，探索共投共建的可能性，我們希望以資本優(yōu)勢，與大家創(chuàng)造出更大的發(fā)展空間。

　　最后想跟大家交流的一個點，是康普頓在新媒體領(lǐng)域的建設(shè)。新媒體是當今廠家、渠道、門店各端口必不可少的營銷工具，我們希望從源頭做出垂直部署，進一步深化品牌宣傳，幫助門店獲客。

　　目前，我們已建立了“納米體驗”的新媒體傳播矩陣，初期引入行業(yè)多家知名媒體，及行業(yè)知名達人。目前參與這一傳播矩陣建設(shè)的已有200余家門店，與車主深度互動。接下來我們會繼續(xù)引入KOL的合作，以多元化的風格和場景，增加用戶與門店的互動性，助力終端業(yè)務(wù)進一步實現(xiàn)良性的可持續(xù)增長。

　　另外，康普頓與AC汽車也在籌備明年4月的游學活動，我們計劃在青島康普頓工業(yè)4.0智慧工廠，與大家做一些更為深入的交流探討。植根于行業(yè)源頭，梳理行業(yè)脈絡(luò)，找尋市場定位，并以最大可能實現(xiàn)裂變增長。

　　回到康普頓的使命：“匯聚全球領(lǐng)先科技，為社會、行業(yè)、客戶創(chuàng)造價值”，在持續(xù)變革的市場中，我們愿與大家一起聚力行遠，笑傲為王！