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　　11月29日，由AC汽車主辦的2023第八屆汽車服務連鎖發(fā)展論壇在上海隆重開幕。本次活動以“持續(xù)增長”為主題，特邀80+重磅嘉賓，以「行業(yè)趨勢、抖音營銷、新能源、門店增長實踐、品牌渠道與供應鏈再進化、洗美改」等6大板塊、30+個行業(yè)熱議的前沿話題進行全面的剖析解讀。

　　在活動精彩進行的同時，零公里集團執(zhí)行總裁王玉萍女士應邀接受AC汽車、中國潤滑油信息網(wǎng)、輪胎世界網(wǎng)、環(huán)球汽車網(wǎng)、中國企業(yè)報、蓋世汽車等多家媒體的專訪，通過分享零公里在2023年保持持續(xù)增長的經(jīng)驗和為門店不斷賦能的自身能力建設，探尋在新能源趨勢下的發(fā)展之路，為行業(yè)提供一定的啟迪以及借鑒意義，共同助力汽車后市場開辟新格局。

　　以下是專訪實錄：

　　1、AC汽車：今天我們活動的主題是“持續(xù)增長”，想了解一下2023年零公里做了哪些大動作，有哪些成績可以分享一下？

　　王玉萍：首先謝謝您的提問。2023年相比2022年零公里渠道實現(xiàn)了超過20%的增長，相比2021年也有超5%的增長。這是因為2021年是我們整體銷量的高點，2022年受到很大影響，數(shù)據(jù)有一定的下滑，但今年我們整體取得的成績還是可以的。

　　從年初到現(xiàn)在，有幾個點我們做的比較深，實現(xiàn)了一定增長。

　　第一，我們在年初時做了新媒體。因為在去年末，抖音本地生活開始啟動，各個門店去年雙11開始都做線上，于是年初成立了我們自己的新媒體團隊。一直到現(xiàn)在線上門店有1500家，覆蓋了200+城市。我們的規(guī)劃是要將新媒體項目貫穿到所有的客戶服務中，比如線上的項目要跟客戶交流怎么做短視頻，怎么做直播，怎么做賬號運營，所以新媒體項目的落地進一步強化了我們團隊的各項服務內(nèi)容。

　　第二，我們今年會議活動做的特別多。在年初的時候政策放開，各個城市的客戶都想線下一起聚聚，所以會議推廣類的活動做的比較多，包括技術類的培訓活動、項目的落地培訓活動、門店的運營培訓活動、新產(chǎn)品上市活動等，會議場次有200多次，跟將近3萬家的修理廠實現(xiàn)了線下的鏈接。

　　第三，我們今年有一些產(chǎn)品和項目做了更新，比如除碳產(chǎn)品在單品類做了創(chuàng)新和新增，動態(tài)除碳項目也帶來了比較多的增量；制動液產(chǎn)品進行了升級，做了更高標準制動液的產(chǎn)品，因為有一些新能源車需要快速制動，更高標準要求的制動液制動效果會比較好一些，而且市場上的反饋整體也不錯。

　　第四，今年開放之后賽車活動比較火一些，我們有比較多的賽車類的大型活動，通過賽車活動，包括新項目、新產(chǎn)品、新模式的發(fā)布，給客戶帶來了很大的信心，也新增了很多客戶。

　　第五，我們線下游學做得不錯。零公里在濟南有圣羅薩直營門店，我們各地的服務商帶著修理廠、門店到濟南參觀，看看我們線上線下怎么做的，再通過課程培訓教具體的實踐方法。

　　我覺得從這五個方面來看，今年給我們創(chuàng)造了比較多的增長，今年也確實做了很多事。

　　2、輪胎世界網(wǎng)：從品牌商單一身份轉變?yōu)槎嘀厣矸?，身份的轉變多了哪些不一樣的感悟，當初直營的模式取得的成功有什么經(jīng)驗？請您給大家分享一下。

　　王玉萍：我們只在濟南開出了直營店，因為我們的客戶主體更多是維修企業(yè)，當時開門店的初衷是想為了更了解維修企業(yè)，能夠真正地站在他們角度思考面對消費者的時候會有什么問題，門店管理有什么問題，團隊會出現(xiàn)什么問題，需要怎樣的解決方案。所以我們2012年在濟南建的直營店，其中直營店只在濟南做，在全國各地做精英店，目前達到了2000多家，這樣能夠把濟南門店的產(chǎn)品項目、培訓項目，包括門店的管理運營經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗，以及線上已經(jīng)實踐過的經(jīng)驗和成果，分享給全國更多門店。

　　3、AC汽車：今年經(jīng)銷商渠道變化很快，從最初的線下傳統(tǒng)渠道到傳統(tǒng)電商，零公里在短視頻方面具體做了哪些？隨著當前短視頻抖音的流量分發(fā)機制發(fā)生了改變，每一家獲取的流量會相應減少，零公里在加大投入短視頻力度的同時，做了哪些更快更好的措施獲取更多的流量，從而賦能到線下門店？

　　王玉萍：首先我們做維修門店，服務一定是在線下給車主來交付的，所以我們首要是做強線下；其次我們要做好線上，因為對門店來說，需要線上大量的曝光和流量，那么客戶的注意力在哪，我們就要去哪提高曝光量。

　　以前門店的流量來自線下，現(xiàn)在大家的注意力都轉到了屏幕上，所以我們要在線上的這些流量分發(fā)平臺做短視頻、直播的宣傳，包括抖音、高德，快手也準備啟動，吸引更多的潛在車主知道門店。接下來，我們在濟南的直營門店將嘗試小紅書、美團渠道，包括做視頻號。

　　確實如您所說，今年抖音的變化特別快。首先我們專門成立了一個將近10人營銷團隊，今年的重心全放在了抖音線上；我們還建立了5人的短視頻的剪輯團隊。最開始剪輯的模式，是給門店一個二維碼，希望門店每天掃碼下載發(fā)布一個短視頻，得先把流量漏斗做出來，有更多的曝光量，才可能有更多的客戶，所以我們第一個動作就是做大量云剪輯讓客戶分發(fā)。

　　但抖音后臺并不太推薦云剪輯，所以我們在所有門店里挑選了種子選手，建立了"V服務"幫扶門店，一期門店有20多個人。剛開始我們會每天教很多的課程，首先是按照我們給的文案拍攝，我的同事幫他剪輯；等21天往后的時候希望他們自己能夠拍攝、剪輯。我們現(xiàn)在服務了十幾期的這種V服務的門店。

　　我們還專門開設了一期抖音特訓營，為有一部分還能夠再成為"尖子生"的人建立一個課程，并邀請到濟南參加抖音特訓營團隊，學習運營機制、文案怎么寫、怎么拍效果更好，怎么剪輯、熱點追蹤、配音等更全面的干貨知識。

　　另外，我們總部賬號一直在直播的，也找了服務商團隊包括抖音官方給我們做了比較多的輔導和支持，通過這些方式方法做短視頻和直播，不僅強化我們自身的實力，還能幫助和賦能更多其他門店，帶著大家一起行動起來。

　　4、中國潤滑油信息網(wǎng)：在C端車主方面，油電輪相對其他零部件屬于標品，也是在車主心中品牌屬性很大的商品，零公里作為“新人”如何與傳統(tǒng)的美嘉殼競爭，作為“國貨”如何與其他品牌產(chǎn)生差異化？

　　王玉萍：首先我們跟國際品牌相比較，他們沉淀的時間比較久，拓展的領域也不一樣；我們則主要專注于潤滑油液類的產(chǎn)品和項目的探索和研發(fā)。

　　第一，比如零公里在品牌創(chuàng)立初期是通過幾條產(chǎn)品線快速地把品牌樹立起來，2006年時，我們發(fā)現(xiàn)變速箱的產(chǎn)品在國內(nèi)市場比較少，于是我們研發(fā)推廣變速箱油品，走差異化的路線，走項目化的服務路線。

　　第二，比全系產(chǎn)品會比較難，于是我們有自己的品牌定位，即做專業(yè)、性能、差異化的產(chǎn)品。我們生產(chǎn)了一款“小鋁罐”的高性能的產(chǎn)品，零公里在2005年就參與了賽事，我們把零公里在賽事用油的性能應用到這款產(chǎn)品里面，它在國貨品牌里面價格非常高，但性能非常突出，高性能油品2008年一經(jīng)問世，當年在市場上實現(xiàn)了100多萬升的銷量，一直到現(xiàn)在客戶認可度也非常高。更為重要的是，這款產(chǎn)品也為零公里在修理廠、門店和消費者心中做了一個品牌定位。

　　除此之外，我們在銷售時發(fā)現(xiàn)客戶其實并不缺潤滑油產(chǎn)品，缺的是解決方案。所以我們把產(chǎn)品、工具設備、施工流程等組合在一起綜合成解決方案向給門店輸出。比如我們出了一款油，正常車子換發(fā)動機油的時候，會把舊的油放掉，把新的機油加進去，而有一些愛車的人，想的是怎么科學、深度、精致養(yǎng)護；于是我們把舊的油放掉之后，用清洗油清洗潤滑系，再全部放掉，接著加入新的機油，這樣新的機油功能才會更好。

　　所以我們做了潤滑系的深度養(yǎng)護項目，給修理廠輸出的是綜合深度養(yǎng)護的解決方案，有產(chǎn)品、有設備、有流程，還有營銷，包括怎么跟車主溝通，怎么給團隊定任務，怎么提升門店的營運能力，從而提升門店的專業(yè)度和盈利能力。

　　通過差異化的產(chǎn)品線的定位，差異化性能的產(chǎn)品創(chuàng)新，再通過項目的倡導去應對競爭，去賦能門店。

　　5、中國潤滑油信息網(wǎng)：零公里建立了自己的直營門店，也跟部分的城市連鎖門店合作，2023年自營的門店和合作的門店分別的業(yè)績?nèi)绾危?/p>

　　王玉萍：我們自營門店在濟南算是濟南最大的連鎖企業(yè)了，我們今年在線上做的不錯，業(yè)績增長很好；合作門店2000多家，而且屬于合作精英店，大家采購增長還是不錯的。

　　6、輪胎世界網(wǎng)：請您分享下，零公里豐富的渠道有什么收獲和感悟？

　　王玉萍：因為今天主題是“持續(xù)增長”，其實我們建這么多渠道，關鍵還是為了要獲得更多的增量。

　　我們渠道是這樣分的，以零公里舉例，首先有車廠配套；有OES代工，再一個有我們的經(jīng)銷渠道，全國各個城市建立了零公里的經(jīng)銷商；第四是我們建立了KA客戶渠道，與各地有規(guī)模的如百強連鎖企業(yè)，進行總對總對接和服務。拓展這些渠道主要還是想賣更多的產(chǎn)品。

　　7、輪胎世界網(wǎng)：您說到今年的業(yè)績不錯，明年有什么目標或者是計劃？

　　王玉萍：我們希望明年繼續(xù)實現(xiàn)兩位數(shù)的增長；另外在更多的領域有更多的拓展，比如非公路以及商用車。今年我們在商用車方面業(yè)績比較突出，今年我們也拿到了弗蘭德的全合成風電齒輪油的認證，我們也希望接下來，正在做一些測試和對接，在這幾個領域，如工業(yè)油、非公路、商用車、乘用車、摩托車等都有比較多的增長。

　　8、環(huán)球汽車網(wǎng)：除自營門店外，還有2000多家合作店，零公里除了產(chǎn)品本身還提供哪些增值服務？

　　王玉萍：針對這2000多家合作門店，首先是借鑒我們濟南直營店，對整個門店的環(huán)境、店招升級（門店統(tǒng)一）、店面環(huán)境產(chǎn)品展示等，進行環(huán)境的提升；第二是在產(chǎn)品項目方面，除產(chǎn)品外，每個門店的深度養(yǎng)護項目比較齊全，深度養(yǎng)護設備、養(yǎng)護流程施工都很專業(yè)；第三是幫大家做營銷服務，比如線上抖音、快手、視頻號，并做針對性的培訓服務；第四是我們有運營服務團隊，幫助門店進行標準化的運營管理，包括門店團隊的人員績效，門店怎樣設定目標、設定每個月的產(chǎn)值，跟進日、周、月、年業(yè)務的目標達成，讓門店整體綜合運營能力有一個提升。

　　除此之外還有技術類的，我們總部有12名的飛行技師團隊，他們一直在市場上與合作的維修企業(yè)，幫門店做項目實操的培訓；有一些技術類的、修車類的疑難故障，可以幫助解答，因為十幾個人可以形成一個各個品牌汽車技術診斷的聯(lián)防，有故障案例、疑難雜癥可以一起幫人解決，如有維修企業(yè)自己車子修不好，我們也帶著配件幫他修好車。

　　9、蓋世汽車：2023年，AC汽車與零公里走訪了不少線下門店，從您的角度看，現(xiàn)在獨立售后市場如何？一線汽修人在競爭白熱化、大環(huán)境低谷的形勢下，經(jīng)營的狀態(tài)如何？

　　王玉萍：今年我們組織的“8090新銳汽修人俱樂部”走了比較多的城市，我覺得可能AC汽車這邊組織去參加活動的人相對來說都很優(yōu)秀，其實我原來也有點焦慮，但是今年見了這么多人之后反而給了我很大信心，有很多企業(yè)做的很好，都還是增長的，而且有的企業(yè)說特別難，但是我們到了門店之后發(fā)現(xiàn)排隊修車、養(yǎng)護的車輛特別多，我也總結了一下有這么幾類好門店：

　　第一類是線上好的做的很突出的，門店業(yè)績比較好；第二類門店組織架構、運營管理做得好，這類門店也是很專業(yè)；第三類是門店人效做得好，人的能力很強，或者運營管理提升了，人的整體的服務、人效，客戶的服務做得比較好，客戶體驗感也很好；第四類是專修類的門店，專注一個領域的，比如只修保時捷、寶馬、奔馳類的。

　　10、AC汽車：請您說說零公里在2024年的打算是怎樣的？

　　王玉萍：在過去的一年里，我們的團隊走了很多市場，出了很多的新品，也增加了很多新的合作伙伴，感謝大家對零公里的支持、鼓勵。新的一年馬上到來，零公里將繼續(xù)履行自己的品牌理念：品質(zhì)源于嚴謹、服務創(chuàng)造未來；我們也將不斷創(chuàng)新創(chuàng)造特色產(chǎn)品、項目，給門店輸出更多盈利能力更高的項目，同時我們繼續(xù)創(chuàng)新服務，跟大家一起面向消費者，面向我們門店的運營管理，一起面向未來，一起提升、一起持續(xù)增長！